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图片来源@全景视觉

文丨业界风云汇

最近几年，VR行业经历了由热变冷的过程，潮起潮落之间，大量创业公司退出了这个原本红得发紫的行业。但与此同时，线下基于VR技术的游乐设施体验场景却依然存在着。

虽然VR行业生态链企业越来越少，但线下体验馆依然旺盛出现在各大商场。它们靠什么生存？生意究竟怎么样呢？

笔者在北京王府井、三里屯、合生汇三个有代表性的商圈做了一番调查。

王府井商圈：档次高，价格贵，玩的人少

笔者来到位于王府井新燕莎购物广场一楼，进入大厅，门口有一个名为SoReal的VR展台，大概15平米。这里有一男一女两个20岁左右的店员在发宣传单，其中女店员表示，“经过的人可以免费到负2层SoReal超体空间VR馆去体验，这个店面积有5000平米，是全球最大的VR体验馆。”

中午快12点时，虽然进商场的人不少，但经过的人大多数对“免费VR体验”，提不起兴趣。

接到女店员的传单，笔者瞄了几眼，就来到负二层的SoReal超体空间VR馆。门口能看到较强的镁光灯，以及空间的纵深感，停留了2分钟，并无一个人经过。走进去前面左右两边的VR体验厅也空无一人。

进入里面大厅门口时，前台有售票员在那里等候着。在大厅的休闲区有水吧，卖一些啤酒、饮料、可乐等，还有台球桌、桌游，以及自助果汁机和抓娃娃机，也包括可以体验的小霸王游戏机等。大厅休闲区桌游处有两个30出头的年轻人在聊天，以及工作人员们在等候中。

据内场工作人员王璇（化名）介绍，这个VR体验馆是全北京最大的，共有4000平米，分为VR体验收费区和大厅免费休息区，大厅的桌游、台球、小霸王游戏机等都可以免费体验，而VR项目是收费的。宣传资料上介绍的也是全馆占地4000平米，并不是5000平米。

王璇说道，“因为现在是淡季，所以没有什么人玩，但周末会多一点。”

随后，笔者回到里面大厅门口的售票处，售票员何文娜（化名）表示，“我们这里主要有游戏、观影、教育、旅游四类VR体验，其中教育和旅游主要也是以VR观影的形式呈现。”也就是说SoReal超体空间VR馆以观影和游戏为主。

据她介绍，VR收费项目包括星际方舟、荣耀竞技场、天空传奇、单机游戏、超体剧院等，每个项目可以玩20分钟左右。其中星际方舟是主打的王牌项目，光体验区就有700平米，是世界上最大的VR单项目体验区，完全是1比1仿真式打造，沉浸式体验效果非常好。单价为298元/人，也可以4-8人组合一起玩。

SoReal超体空间VR馆也推出了套票，一次性玩星际方舟+竞技游戏+观影的组合，会有一定的折扣，合计366元。

在那里观察了一个半小时，发现人流量少，只有5个客户经过，包括一对20岁出头过来体验的情侣，两个30岁左右男士进来，以及一个30多岁体验后离开的男士。

不过，在与售票员沟通的过程中，有用户打电话过来询问预约体验的事宜。何文娜表示，周末会有一些人过来团建。

整体上，王府井商圈的客流大，可是玩VR的人较少。对此，一位VR从业者表示：“到王府井附近逛街的人，以收入低者居多，虽然人流量大，但是消费不高。动辄超过300元的客单价，受众群里非常有限。”

三里屯商圈：代理商亏损，房租成本高，净客流量少

在三里屯SOHO商场5（号楼）地下一层的欢乐码头理想VR体验店，观察了10分钟，只有一个人进店，而这个人还是隔壁其他店的店员。

笔者走近店内，与店员陈国强（化名）聊了起来，据他介绍这里的游戏大多数都是68元体验一次，一般每次20分钟左右，包括愤怒的小鸟、过山车、火线对决等100多种游戏可选，还有大摆锤等。如果没有玩过VR，也可以选择9.9元体验一个小游戏，约2-3分钟。

由于这里个店比较小，主要是都是单人玩的竞技类、射击类游戏，也有一个可以同时支持1-4个玩的竞技类游戏体验区。

据欢乐码头理想VR体验店两个老板之一的陈旭（化名）介绍，这个店开了2个月，是加盟的欢乐码头这个品牌。该店合同签约面积有140平米，实际使用面积只有80平米左右，公摊太大，房租每月5万元，负一层靠外面的门店同样大小则要9万元/月。

陈旭之前一直都在做服务业，选择这一行是因为在他看来，开VR体验馆也属于服务业，而且毛利高。没有想到和合伙人一共投入了40万元的设备购置成本，美团点评推广费2万多元，加上房租5万/月，两个员工每人每月4000元底薪+提成等，已经投了好几十万。

而换来的是，每个月营收只有4万元，还不够房租。还好陈旭在美团点评上花钱推广，要不然亏损更严重。因为来这里的顾客主要是通过美团点评平台找过来的，他在点评上运营的也不错。而自然净客流非常少，几乎可以忽略不计。

目前，陈旭正在准备和支付宝口碑合作，开拓更多的网络营销平台。同时，他也在网络求职平台招聘兼职发单员，希望拓展线下客户。

客流量方面，据陈旭介绍，工作日一般10人左右，如果周末能够达到50-60人，有的消费者也会一次性玩几个项目。

目前，陈旭也非常焦虑，一方面想找新店，希望自然净客流量大；另一方面又想把店转让出去，可是苦于VR设备前期采购成本较高，也不好转手，左右为难。

他还表示，主要是净客流量太少，而且三里屯SOHO商场运营能力比较差，商铺店面也没有规划，导致人气不足。而VR店想支持下去，主要还是得靠线下净客流量，线上客流转化只能是杯水车薪。

随后，笔者来到工体三店的一家名为沉浸世界VR体验店，大概200平米左右。据店员介绍，如果购买158元一次30分钟左右的VR游戏体验，可以免费玩外面体验区的小游戏。

通过观察发现，这里也是基本没有什么人玩，商场运营能力差。店员表示，有时候周末会有年轻人过来团建。

合生汇商圈：直营店经营，商家懂运营，净客流量大

合生汇分布着3家VR体验馆，分布是位于负一城的“KT VR”,以及负二层的嗨站VR旗舰店和数字王国VR主题乐园。据各自店员介绍，三家均为直营店。

在晚上6点半时，来到KT VR，发现里面有不少产品设备品牌商为乐客VR，游戏方面包括过山车、大摆锤、滑雪、射击等。

收费统一为58元/次，每次使用时长为5分钟、8分钟、10分钟不等，项目不一样，时间也会有差异。不过观察了20分钟，发现只有5个人进店，但没有一个人体验VR。

KT VR旁边有面积更大的“KT游乐园”，两个店是打通的。KT游乐园里面有许多游戏机、迷你KTV等，有一些儿童、年轻人、中年人在里面投币玩项目。它和传统的游乐园比较相似，买充值币即可体验各类项目，价格上比同品牌的VR游戏要便宜许多。

随后，笔者来到负二层的嗨站VR，以及相邻的数字王国VR。在嗨站VR有5-6岁的小孩在玩游戏，也有年轻情侣在玩过山车。据嗨站VR工作人员谢君（化名）介绍，“本店的VR游戏主要包括过山车、单人射击、未来战场射击等，其中未来战场可以同时支持1-4人玩。项目时间在3-10分钟不等，例如AR狙击精英有218颗子弹，总时长为10分钟，用完一个条件，即为游戏结束。”

价格上，非会员78元/次，如果冲会员不仅能够送积分（等同于人民币），还能享受58元/次的折扣，此外，玩三次免费送一次。

谢君表示，他们店鼓励客户成为会员，会员比新用户会便宜很多。VR游戏设备除了自己公司研发的，大部分都是找外面采购，广东深圳那边很多生产VR游戏机的厂家。

同时，在数字王国VR的员工田甜（化名）表示，来他们这里玩的人大多数都是会员，因为会员单车消费比非会员便宜很多，不少消费者一次冲几千元，所以消费频次有了保障。

据她介绍，数字王国工作日营业额每天近1万，周末每天可达4万。主要的原因是商场人流量大，冲会员的人也多。同时，设备上，一方面有自营的设备也有外部采购的，虚拟现实头盔品牌主要用HTC和3glasses；内容上，影视和爱奇艺有合作，游戏方面采购自不同的游戏商家。

通过晚上7:00-8:30这一个半小时的观察发现，数字王国和嗨站VR两家店人流量较高，且差不多，均为20-30人，也就是说每小时15-20人。两家均经营了1年，主要采用的是会员制，冲会员不仅送积分，还能打折。

经营成败的三大因素：净客流量、运营水平、设备软硬件

通过对多个VR体验店的调查，以及和业内人士沟通发现，VR体验店经营的好坏与否有多个因素。主要包括三大方面。

第一，净客流量是否够多，且是主要客源。

净客流量是指线下有多少人主动来VR体验店，这与商场的运营水平有很大的关系。例如，在调查中，合生汇的人流量远远高于三里屯SOHO。当然也有知情人透漏，合生汇的租金更高。

线上推广是辅助。调查发现不少VR体验店线上的客流量主要来自美团点评，网络渠道能吸引一部分人流过来，但能否让用户付费还得看VR体验馆的项目是否吸引人，消费者体验后愿不愿意成为会员，持续消费等。

第二，运营水平要高，主要包括定价策略、产品策略、服务水平、商家联动。

定价策略方面，是否有免费体验的项目，或者低价先让用户玩，再发展成为会员，通过单次低价提高消费者的频次，整体上提高销售额。

产品策略主要是指VR游戏的体验有很多种，包括竞技类、观影类、科普教育类等，不同的消费者需求也不一样，根据用户喜好配置。

服务水平包括工作人员是否热情，是否专业等。这直接影响到用户的消费决策。

商家联动是指VR体验店要和商家合作，相互推荐，发放折扣券等。例如在调查中，数字王国和西贝莜面村就有合作，西贝帮他们引流。因为房租成本和设备成本基本上是固定的，消费者数量多少及消费频次，直接决定了VR体验馆是否能够盈利，以及盈利金额。

第三，设备上，要提供良好的高配置、满足不同用户需求的机器。

由于VR项目本身收费高，消费者也重视用户体验是否足够好。硬件上，要选择质量好、设计美、有新奇感、科技感的设备，打动消费者。软件上，要有优质的、丰富的内容供用户选择，而且需要定期更新，超过消费者预期。

2016年被称为“VR元年”，VR行业的火爆引来许多新入局者，资本不断涌入。

阿里巴巴、腾讯、百度、小米等巨头纷纷进入VR领域。而到2016年下半年，许多VR企业接连被爆出严重亏损、裁员，行业甚至引来倒闭潮。

早在两年前，不少玩家在布局VR线下体验馆的时候，就是有很多行业内从业者认为这类VR主题店会取代商场里面的游乐设施、儿童乐园、游戏厅等，觉得它比较符合现代年轻人的喜好，但实际上从目前调查情况来看并没有。

只是一部分VR体验馆将传统的游戏机等作为附属赠品项目，让消费者体验。或者希望通过儿童乐园把人流导到VR体验馆，可是效果并不好。

目前来看VR体验馆无法取代传统的游戏机以及游乐场，主要的是VR产业链配套较差，还有较大的提升空间。而游戏机的需求本身很大，难以有替代品。